En Chile, el 30% de las empresas desaparece dentro de los primeros dos años de operación. En México, la cifra es aún más dramática: 75% fracasa antes de cumplir los dos años. En Colombia, 45% cierra el primer año.
Estos datos del Failure Institute revelan una realidad brutal: la mayoría de las empresas eventualmente fracasan.
¿Cuál es una de las causas principales? El 42% de las startups fracasa por malinterpretar la demanda actual del mercado, según el reporte "Estadísticas de startups (2022)" de First Site Guide.
En otras palabras: no conocen realmente su mercado.
El problema que está destruyendo empresas
El 68% de las empresas reconoce que no comprende completamente su mercado
Cuando Home Depot, la mayor cadena estadounidense de tiendas para el hogar, entró a Chile, fracasó y vendió sus operaciones a Falabella en 2001. Carrefour, con 50 años de experiencia en la industria, también fracasó y vendió sus locales a D&S. JC Penney cerró tras cinco años operando en rojo.
El denominador común según análisis de estos casos: poco conocimiento del nuevo entorno y falta de comprensión del mercado local chileno.
Si gigantes internacionales con recursos millonarios fracasan por no conocer el mercado, ¿qué posibilidades tiene una pyme que opera sin inteligencia de mercado?
¿Por qué tantas empresas operan sin conocer su mercado?
1. Desconocimiento del mercado como primera causa de fracaso
Según estudios sobre pymes en Chile, el desconocimiento del mercado encabeza la lista de razones por las que fracasan las empresas pequeñas y medianas.
Esto significa que las empresas no realizan un análisis del mercado antes de iniciar operaciones o lanzar productos. Operan basándose en:
- Suposiciones sobre lo que el cliente quiere
- Intuición del fundador
- Análisis superficial de competidores
El problema: el mercado no perdona las suposiciones incorrectas.
2. Confunden "tener datos" con "conocer el mercado"
Muchas empresas tienen Google Analytics, CRM con datos de clientes, y reportes de ventas. Creen que eso es "conocer su mercado".
Pero tener datos internos no significa entender:
- Quiénes son TODOS tus competidores relevantes
- Qué buscan exactamente los clientes potenciales
- Cómo te perciben versus las alternativas
- Qué oportunidades existen en el mercado
La Asociación de Investigadores de Mercado (AIM) confirma que la mayoría de las empresas operan con información incompleta sobre su entorno competitivo.
3. Falta de habilidades en investigación de mercado
El 40% de las pymes enfrenta desafíos en gestión empresarial, incluyendo marketing y análisis de mercado, según estudios de desarrollo empresarial.
Resultado: no saben cómo investigar sistemáticamente su mercado, entonces simplemente no lo hacen.
4. Barreras para entrar a nuevos mercados
Chile ocupa el lugar 35 de 54 en apertura de mercado y 41 de 54 en dinamismo empresarial, según el Global Entrepreneurship Monitor.
Destaca especialmente:
- La baja posibilidad de las pymes de entrar a nuevos mercados
- Los altos costos que esto significa
- La competencia desleal por parte de empresas establecidas
Sin conocer el mercado, estas barreras se vuelven insuperables.
Las consecuencias reales (y costosas)
Recursos mal invertidos en canales equivocados
Sin conocer dónde está tu audiencia, inviertes en los canales incorrectos.
Jaime Mery, CCO de Zafepay, explica: "Las startups a menudo se enamoran de sus propias soluciones, perdiendo de vista las verdaderas necesidades de los clientes. Esta desconexión puede llevar a estrategias comerciales mal alineadas con las necesidades reales de los consumidores."
Malinterpretación de la demanda del mercado
Esta es la razón #1 del fracaso de startups: 42% fracasa específicamente por no entender correctamente la demanda.
No se trata de que no haya demanda, sino de que la empresa:
- Sobrevaloró el interés del mercado en su solución
- No entendió qué es lo que realmente buscan los clientes
- Desarrolló productos que nadie pidió
Ser expulsado por la competencia
El 19% de las empresas fracasa específicamente porque es expulsada por la competencia, según First Site Guide.
¿Cómo te expulsa la competencia? Cuando ellos conocen el mercado mejor que tú:
- Identifican las necesidades no cubiertas antes que tú
- Se posicionan en los canales correctos primero
- Comunican su propuesta de valor más efectivamente
Decisiones estratégicas basadas en información incompleta
Sin inteligencia de mercado, cada decisión importante se toma prácticamente a ciegas:
- ¿En qué producto invertir desarrollo?
- ¿Qué segmento atacar primero?
- ¿Cómo diferenciarnos de la competencia?
La Fiscalía Nacional Económica de Chile ha documentado en sus estudios de mercado cómo empresas toman decisiones estratégicas sin comprender las dinámicas competitivas reales de su sector.
Lo que deberías saber (y probablemente no sabes)
Sobre tu competencia
No solo "quiénes son":
Las empresas que realizan análisis competitivo trimestral incrementan su participación de mercado 23% más que aquellas que lo hacen anualmente, según investigación de HubSpot.
Pero no se trata solo de saber quiénes compiten contigo. Necesitas entender:
- Qué palabras clave dominan en búsquedas
- Qué productos/servicios generan más interés
- Cómo comunican su propuesta de valor
- Dónde están sus puntos débiles
Competencia directa E indirecta:
Muchas empresas solo analizan competencia directa (mismo producto, mismo mercado), ignorando:
- Competidores indirectos (mismo producto, diferente mercado)
- Productos sustitutos
- Nuevos entrantes potenciales
Sobre tu audiencia real
No demografía básica, sino:
- Qué buscan exactamente cuando tienen el problema que tú resuelves
- Qué lenguaje usan (sus palabras, no las tuyas)
- Qué objeciones tienen antes de comprar
- Qué los frustra de las soluciones actuales
Sobre las dinámicas de tu mercado
- Tamaño real de la demanda (datos verificables, no estimaciones)
- Tendencias temporales (¿crece? ¿se contrae? ¿es estacional?)
- Barreras de entrada actuales
- Cambios regulatorios o tecnológicos que lo afectan
La solución no es "hacer más investigación"
El problema no es solo falta de investigación. El problema es que las empresas:
No saben qué preguntar:
- No basta con "analizar la competencia" genéricamente
- Necesitas saber QUÉ aspectos específicos analizar
No saben dónde buscar:
- Tu competencia deja huellas digitales en múltiples canales
- Pero encontrar esas señales requiere metodología
No saben cómo interpretar:
- Ver datos crudos no es lo mismo que extraer insights accionables
- La interpretación correcta marca la diferencia entre información y ventaja competitiva
El costo de seguir operando a ciegas
Cada día sin inteligencia de mercado adecuada:
- Competidores informados ganan terreno: Mientras tú operas con suposiciones, ellos toman decisiones basadas en datos
- Oportunidades invisibles pasan desapercibidas: Nichos rentables, segmentos desatendidos que podrías capturar
- Presupuesto se invierte mal: Marketing en canales equivocados, desarrollo de productos que nadie quiere
- Decisiones estratégicas riesgosas: Sin datos de mercado, apuestas el futuro en intuición
Salir del 68%
La buena noticia: conocer tu mercado ya no requiere presupuestos millonarios ni meses de espera.
La tecnología ha democratizado el acceso a inteligencia de mercado. Lo que antes tomaba semanas y costaba decenas de miles de dólares, ahora puede hacerse en días con las herramientas y metodología correctas.
En HORO desarrollamos una metodología que combina automatización con expertise humano para entregar inteligencia de mercado accionable:
- Motores de búsqueda: Qué buscan realmente tus clientes potenciales
- E-commerce: Comportamiento de tu categoría en marketplaces
- Redes sociales: Qué contenido genera engagement en tu industria
- Análisis competitivo: Quiénes son tus competidores reales y cómo operan
- Tendencias: Evolución temporal de interés y estacionalidad
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Referencias
- Failure Institute & Fuckup Nights: Estadísticas de fracaso empresarial en América Latina
- First Site Guide (2022): "Estadísticas de startups" - 42% fracasa por malinterpretar demanda del mercado
- Estudios de desarrollo empresarial: Desafíos de gestión en pymes
- HubSpot Research: Análisis competitivo trimestral incrementa participación 23%
- Global Entrepreneurship Monitor: Apertura de mercado y dinamismo en Chile
- Asociación de Investigadores de Mercado (AIM) Chile: Investigación sobre conocimiento de mercado
- Rankia Chile: Casos de multinacionales que fracasaron por desconocimiento del mercado local
- Fiscalía Nacional Económica de Chile: Estudios de mercado por sector
Sobre HORO
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